開小房間做SPA吸客 8成都會成交

出版時間:2019/01/27 00:05

百貨美妝品牌眾多,要如何吸引消費者青睞始終是品牌首要目標,加上網購、開架等通路買氣旺盛,讓百貨專櫃美妝品牌近年來即使祭出超低折扣,也很難殺出重圍,不少業者透露,消費者靠櫃率下降、停留時間變短,已經成為業者們最需克服的難關。各品牌紛紛出奇招,像是各種快閃店、網美打卡點等,都是為了吸引顧客上門。隨著現代人壓力大、喜歡做SPA的趨勢,不少品牌開始在櫃上增設SPA服務,主打的除了專業手技外,搭配專櫃等級的保養品,對主顧客、新客來說都很有吸引力。
 
主打天然、有機的品牌Melvita蜜葳特,產品以花水、植物精油等為主,包裝、氣味上都不走花俏路線,因此櫃上療程體驗反而讓顧客充分感受到產品特色與使用感,因此大幅提升了顧客消費意願。品牌公關呂佳蓉表示,原本只是在單一門市提供簡單的臉部療程,想不到消費者反應熱烈,因此選在新光三越南西店的櫃點增設療程間,進而開始提供身體療程。從去年5月開始販售療程,平均一堂臉部護膚價格最低在900元,配合活動還加贈購物金可折抵商品,價位親民。以南京門市為例,販售療程後業績比前一年同期成長超過120%。其中粉紅胡椒刷體按摩課程一推出就大受歡迎,常常要等到2-3個月後才能預約到。而做療程後約有5至6成顧客會購買產品,回購療程比例更高達7至8成。
 
呂佳蓉表示,療程最大優點是讓顧客直接體驗產品與溝通使用方法,她舉例,曾有一位從未使用過Melvita產品的新客,體驗後因為全程使用感都很好,單筆就消費了兩萬多元的產品,可說是這類體驗式行銷的最佳範例。
 
肌膚之鑰原本就有販售療程,近來更觀察到年輕的20-30世代客層購買比例已占三成,肌膚之鑰觀察,年輕客層透過療程可接觸到更齊全的頂級商品線,進而找出適合自己肌膚的保養品。此外,不少購買療程的顧客平時並非使用最頂級的產品,因此會將頂級療程當作每月或每季定期護理,以頂級護膚產品讓肌膚吃補品,達到類似充電、重新啟動般的概念。
 
品木宣言目前在櫃上推出免費迷你式護膚體驗,採取坐式護膚非躺式,全程20分鐘,不限會員,很適合想體驗產品的新客。療程共有好氣色發光肌、毛孔掰掰抗痘等共7種可選,非常多元,品牌觀察,護膚體驗過後的消費者購買率高達80%。日本品牌Suqqu從在台設櫃以來,主打的就是顏筋按摩,使用明星商品按摩霜,訴求按摩後有助改善氣色、緊實度等,不少人體驗後就愛上明顯的小臉效果,因此提升業績達30%。
 
貴婦品牌La Prairie原本業績就很亮眼,光是2018年業績成長幅度就超越整體保養市場5倍。品牌看好北高雄的頂級保養品市場,選在漢神巨蛋設置全台唯一的美妍中心。其他提供收費式療程的櫃點雖都在台北,但規模較小、皆僅一間護膚室。品牌觀察,護膚療程提升業績約30%,療程顧客中VIP與新客各半,體驗後成交率更達40%。療程中最受歡迎的是120分鐘要價8500元的鉑金完美逆齡療程,以及90分鐘、價位6000元的魚子美顏緊緻療程。
 
在韓國的美妍中心頗負盛名的雪花秀,目前在台灣雖暫無美妍中心,但先以高級飯店為地點,以期間限定方式提供顧客預約體驗。雪花秀表示,顧客普遍認為韓方純手技按摩很特別,療程也讓新品臻雪丹御赤松賦活系列一上市便開出好成績,銷售超過原定目標,目前緊急和國外追加訂量。原定2月上市的相生精萃油,因為在飯店護膚中搶先曝光,同樣有亮眼的預訂表現。
 
雅詩蘭黛每年4-5月與12月都會推出護膚活動,一般消費者可預約在櫃上體驗、VIP顧客則可預約飯店護膚。百貨護膚目前預約狀況都達8成5,較大櫃點基本上都是額滿品牌表示,預約體驗僅需1000元即能享受10萬元產品價值的療程,因此吸引許多新客前來體驗。
 
10/10 HOPE的SPA療程帶動全品牌20-30%的業績,主要品項以療程中使用到的產品為主,如:保濕霜和身體油,消費者因為實際體驗後有明顯的感受,因而更願意購買,對整體品牌的好感度也更為提升。也由於療程行銷的成功經驗,旗下品牌elemental herbology,原本就是香港東方文華酒店SPA指定使用的品牌,即日起也在10/10 HOPE推出免費15分鐘療程,透過眼周紓壓,臉頰提拉,肩頸順氣等,讓消費者感受西方天然植物精油結合東方五行平衡保養的品牌理念,體驗後購買elemental herbology產品還可加贈野生黑燕麥強效保濕霜15ml。
 
(解光芸/台北報導)
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Melvita蜜葳特在櫃上推出療程體驗,雖然是在櫃位後方的單間美容室,但大受歡迎,從臉部到身體療程,最熱門課程甚至需候位2至3個月,體驗後成交率也大幅提升。周頌德攝
Melvita蜜葳特在櫃上推出療程體驗,雖然是在櫃位後方的單間美容室,但大受歡迎,從臉部到身體療程,最熱門課程甚至需候位2至3個月,體驗後成交率也大幅提升。周頌德攝

Melvita蜜葳特臉部療程中搭配植物油使用的粉晶按摩石非常受歡迎,連帶提升植物油銷售成績。周頌德攝
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Sisley 3/1將推出玫瑰彈潤嫩膚護理,療程中使用玫瑰石英石幫助按摩。療程90分鐘、價位6000元。品牌提供
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伊麗莎白雅頓2~3月推出春季潤活緊緻亮眼療程開放預約體驗,預繳500元體驗費用可享60分鐘眼部護膚療程、同時可折抵商品,並獲預約禮「眼部T字按摩棒」。品牌提供
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雪花秀將韓國美妍中心療程引入飯店護膚中,迎賓就以紅蔘足浴暖足,韓味十足。品牌提供
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La Prairie看好北高雄頂級護膚市場,選在高雄開設全台首家美妍中心。品牌提供
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