百貨美妝 小房間SPA吸客 賣療程提升業績 成交率高達8成

出版時間:2019/01/27

百貨美妝市場幾近飽和,業者無不出盡奇招,就是想留下顧客。除了以商品本身、場地布置吸引消費者目光外,最近更紛紛推護膚體驗療程。Melvita蜜葳特先以臉部療程試水溫,反應好到追加身體療程,且回購率高達8成,連帶提升商品業績成長超過120%。品木宣言則主打預約式免費迷你護膚體驗,體驗後的成交率也達80%。雪花秀隨新品也推出飯店護膚療程,讓新品系列銷售一上市就超過預期,目前緊急追加訂貨量。
報導╱解光芸 攝影╱周頌德

Melvita蜜葳特在櫃位後方單間美容室推療程體驗,最熱門課程甚至需候位2至3個月,體驗後成交率也大幅提升。
Melvita蜜葳特在櫃位後方單間美容室推療程體驗,最熱門課程甚至需候位2至3個月,體驗後成交率也大幅提升。

不少業者透露,消費者靠櫃率下降、停留時間變短,已成為業者最需克服難關。各品牌紛出奇招,像是各種快閃店等,都是為了吸引顧客上門。隨著現代人壓力大、喜歡做SPA的趨勢崛起,不少品牌開始在櫃上增設SPA服務,除主打專業手技外,搭配專櫃等級的保養品也很有吸引力。
主打天然、有機的品牌Melvita蜜葳特,產品以花水、植物精油等為主,包裝、氣味上都不走花俏路線,因此櫃上療程體驗反而讓顧客充分感受到產品特色與使用感,大幅提升顧客消費意願。品牌公關呂佳蓉表示,原本只是在單一門市提供簡單的臉部療程,想不到反應熱烈,因此選在新光三越南西店的櫃點增設療程間,開始提供身體療程。從去年5月開始販售療程,平均一堂臉部護膚價格最低在900元,配合活動還會加贈購物金。以南京門市為例,販售療程後業績比前一年同期成長超過120%。而做療程後約有5至6成顧客會購買產品,回購療程比例更高達7至8成。

Melvita蜜葳特在台北新光三越南西店的櫃位設有美容室。
Melvita蜜葳特在台北新光三越南西店的櫃位設有美容室。

Melvita蜜葳特臉部療程中搭配植物油使用的粉晶按摩石很受歡迎,連帶提升植物油銷售成績。
Melvita蜜葳特臉部療程中搭配植物油使用的粉晶按摩石很受歡迎,連帶提升植物油銷售成績。

伊麗莎白雅頓2~3月推春季潤活緊緻亮眼療程開放預約,預繳500元可享60分鐘眼部護膚療程、且可折抵商品,並獲預約禮「眼部T字按摩棒」。品牌提供
伊麗莎白雅頓2~3月推春季潤活緊緻亮眼療程開放預約,預繳500元可享60分鐘眼部護膚療程、且可折抵商品,並獲預約禮「眼部T字按摩棒」。品牌提供

肌膚之鑰原本就有販售護膚療程,更觀察到20~30世代客層購買比例已佔三成,年輕客層透過療程可接觸到更齊全的頂級商品線,進而找出適合自己肌膚的保養品。品木宣言目前在櫃上推出免費迷你式護膚體驗,採坐式非躺式,全程20分鐘,不限會員,適合想體驗產品的新客。療程共有好氣色發光肌、毛孔掰掰抗痘等7種可選,品牌觀察,護膚體驗後消費者購買率達80%。日本品牌Suqqu自在台設櫃以來,就主打顏筋按摩,使用明星商品按摩霜按摩後有助改善氣色、緊實度,不少人體驗後就愛上明顯的小臉效果,因此提升業績達30%。

日本品牌Suqqu櫃上著名的顏筋按摩,不少顧客體驗後熱愛其小臉效果,提升業績達30%。品牌提供
日本品牌Suqqu櫃上著名的顏筋按摩,不少顧客體驗後熱愛其小臉效果,提升業績達30%。品牌提供

療程搭配新品行銷 製造雙贏

貴婦品牌La Prairie原本業績就很亮眼,光2018年業績成長幅度就超越整體保養市場5倍。品牌看好北高雄頂級保養品市場,在漢神巨蛋設置全台唯一的美妍中心。其他提供收費式療程的櫃點都在台北,規模較小、皆僅一間護膚室。品牌觀察,護膚療程提升業績約30%,療程顧客中VIP與新客各半,體驗後成交率達40%。療程中最受歡迎的是120分鐘要價8500元的鉑金完美逆齡療程,以及90分鐘、價位6000元的魚子美顏緊緻療程。

在韓國的美妍中心頗負盛名的雪花秀,目前在台灣暫無美妍中心,先以高級飯店為地點,提供顧客預約體驗。雪花秀表示,顧客普遍認為韓方純手技按摩很特別,療程也讓新品臻雪丹御赤松賦活系列一上市便開出好成績,銷售超過預期,目前緊急和國外追加訂量。原定2月上市的相生精萃油,因為在飯店護膚中搶先曝光,也有亮眼預訂表現。
雅詩蘭黛每年4~5月與12月都會推護膚活動,一般消費者可預約櫃上體驗、VIP顧客則可預約飯店護膚。百貨護膚目前預約狀況都達8成5,較大櫃點基本上都是額滿,品牌表示,預約體驗僅需1000元即能享受10萬元產品價值的療程,因此吸引許多新客前來體驗。
10/10 HOPE的SPA療程帶動全品牌20~30%業績,如保濕霜和身體油,消費者因為實際體驗後有明顯感受,因而更願意購買。也由於療程行銷的成功經驗,旗下品牌elemental herbology,即日起也在10/10 HOPE推出免費15分鐘療程,透過眼周紓壓,臉頰提拉,肩頸順氣等,讓消費者感受西方天然植物精油結合東方五行平衡保養的品牌理念,體驗後購買elemental herbology產品還可加贈野生黑燕麥強效保濕霜15ml。

雪花秀將韓國美妍中心療程引入飯店護膚中,迎賓就以紅蔘足浴暖足,韓味十足。品牌提供
雪花秀將韓國美妍中心療程引入飯店護膚中,迎賓就以紅蔘足浴暖足,韓味十足。品牌提供

【相關資訊】

★Melvita蜜葳特,南京門市 (02)2511-7769;新光三越南西一館2F (02)2511-3768。
★La Prairie,高雄漢神巨蛋美妍中心 (07)522-2361 台北SOGO敦化館、SOGO忠孝館、新光三越信義A4館、新光三越信義A9館及微風信義。
其餘品牌各大百貨均設櫃。

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